Oft wird Marketing mit Werbung gleichgesetzt. Marketing ist daher vor allem auch eine Denk-haltung mit dem Ergebnis, dass sich alle Aktivitäten des Unternehmens an einer Fragestellung orientieren: Wie können wir die Wünsche unserer Kunden am besten erfüllen?

Auch Einzelpersonen nutzen Marketingtechniken, um sich "möglichst gut zu vermarkten". Beispiele hierzu: bei der Suche nach einem Arbeitsplatz, der Partnersuche oder als Kandidat in einer Wahl etc.

KURZ: Sie müssen gegenüber ihren Konkurrenten klare Wettbewerbsvorteile erzielen. Erfolgreiche Unternehmer wissen daher, was sich ihre Kunden tatsächlich wünschen, inwieweit die Angebote der Konkurrenten diese Wünsche bereits erfüllen. Und sie wissen vor allem, was sie besser als die Konkurrenz machen können.

In der Praxis wird Werbung und Public Relations (PR, Öffentlichkeitsarbeit) oft mit „Marketing” gleichgesetzt. Auch vertriebliche Aktivitäten werden eleganter mit „Marketing” bezeichnet. Aber Werbung ist nur ein Teilaspekt des Gesamtspektrums aller Marketinginstrumente. Aus marketing-theoretischer Sicht werden diese allerdings im Kommunikations- bzw. Distributionsteil (Vertrieb – Wie werden die Waren/Leistungen vertrieben) des Marketing-Mix eingeordnet

Marketing – Wird in 4 Bereiche (Elemente) unterteilt = die 4 „p“s = Marketing-Mix

Im Marketing-Mix werden die langfristig geplanten Vorgaben in konkrete Aktionen umgesetzt, betreffend Produkt, Preis, Distribution, Kommunikation, z.B. "wie und wo machen wir Werbung", "welche Vertriebskanäle nutzen wir" .

Der Marketing-Mix unterteilt sich in die Elemente "4 P"s:

Produkt (product)

Kontrahierung/Preis (price),

Distribution/Vertrieb (place)

Kommunikation (promotion)

= Entscheidungen über Ziele und Maßnahmen zur einheitlichen Gestaltung aller Informationen,

die das Unternehmen bzw. das Produkt/die Dienstleistung betreffen.

Die wesentlichen Instrumente der Kommunikationspolitik sind

• Werbung (Informations-vermittlung)

• Öffentlichkeitsarbeit (PR = Public Relations) einschließlich der

• Corporate Identity (einheitliches Erscheinungsbild in der Öffentlichkeit)

• Sponsoring (Art Öffentlichkeitsarbeit = Imagegestaltung)

• Verkaufsförderung (Sales Promotion)

• Messen und

• Markenpolitik (Brandmanagement).

Hört der Kunde den Slogan, muss er ein Bild im Kopf haben und sagen: Ja, genau das ist es!

Den perfekten Slogan zu formulieren, ist eine hohe Kunst – am besten suchen Sie sich professionelle Unterstützung. Arbeiten Sie bereits mit einer Werbeagentur zusammen?

Dann lassen Sie sich eine Auswahl an Slogans zeigen und nicht enttäuscht sein, wenn es weniger sind als Sie denken – gute Slogans werden nicht so häufig geändert.

 

durch Information, Interaktion und einen offenen Dialog. PR ebnet dem Marketing so den Weg zum Absatz. Ein Verkäufer muss sich erstmal vorstellen und für gute Stimmung sorgen, bevor er ein Produkt verkaufen kann. Genau das kann man am glaubwürdigsten und günstigstem mit PR. PR stellt das Unternehmen bzw. die Marke und Produkte der Öffentlichkeit und den Medien vor und gewinnt Sympathien.

Werbung verkauft dann das Produkt. Und wenn das Produkt dann verkauft wurde, kann mit PR aus Kunden loyale Fans machen. So lässt sich PR neben anderen Instrumenten wie dem Service zur Kundenbindung einsetzen. Um es auf den Punkt zu bringen: PR ist Beziehungsarbeit. Werbung verkauft.

Dabei kann es sein, dass man mit den Methoden der PR auch Absatz macht. Doch dies sollte der Nebeneffekt sein und nicht das vornehmliche Ziel. Werbung und Marketing fragen zuerst und nur danach, wie man verkauft. PR hingegen fragt: Mit welchen Themen, Inhalten und Maßnahmen rund um mein Unternehmen, meine Marke und mein Leistungsangebot kann ich Sympathien gewinnen, um Beziehungen anzubahnen, aufzubauen und zu festigen. Das nachfolgende Beispiel soll die Rolle der PR verdeutlichen.

Damit ist klar, dass erfolgreiche Kooperationen nicht nur zwischen Unternehmen, sondern vor allem auch in Unternehmen eine hohe Bedeutung haben. Fakt ist auch, dass viele Kooperationen ohne fachliche Begleitung nach 2 Jahren scheitern. Wie bauen Sie langfristige Kooperationen auf?

Gerade zu Beginn einer Selbstständigkeit sind Gründer enthusiastisch und gehen gerne Kooperationen ein. Vielfach ist es die Befürchtung, alleine nicht alles bewältigen zu können oder Aufträge ablehnen zu müssen. Auch etablierte Unternehmen gehen oft Kooperationen mit Angestellten ein, die nicht zum Unternehmen passen. Die Folgen sind auf jeden Fall Unzufriedenheit, Resignation, hohe Mitarbeiter-Fluktuation und Kosten und im schlimmsten Fall die Aufgabe der selbstständigen Tätigkeit.

Zusammenarbeit hat viele Facetten

Sie können sich im losen Netzwerk gelegentlich treffen und wenn zu diesem Zeitpunkt Bedarf besteht, haben Sie Glück und werden weiter empfohlen. Oder Sie engagieren sich in wenigen, dafür hochwertigen Kooperationen, pflegen und bauen diese Beziehungen aus.

Denn gute und nachhaltige Kooperationen können sehr viel Positives bewirken: fachlichen Austausch, Kommunikation mit Gleichgesinnten, Geselligkeit in Netzwerken, wirtschaftlichen Erfolg und ein stabiles Unternehmen. Beachten Sie ein paar Grundregeln und gehen sie strategisch an Partnerschaften heran.

Erkennen Sie während des Findungs- und Planungsprozesses, dass eine Zusammenarbeit nicht dauerhaft funktionieren wird, können sie frühzeitig die "Notbremse" ziehen. Eventuell klappt es mit diesem Geschäftspartner zu einem späteren Zeitpunkt besser.

Einige hilfreiche Fragen

Definieren Sie Ihre Ziele sehr präzise. Was wollen Sie mit und während der Kooperation erreichen und bis wann? Schauen Sie sich Ihre Kapazitäten an.

• Können Sie die Ziele auf Grund des bestehenden Mitarbeiterpools erreichen?
• Sind Ihre Mitarbeiter informiert und bereit, die Kooperation mit zu tragen?
• Wer übernimmt welche Aufgaben in der Zusammenarbeit?
• Bringen Sie Ihren Kundenstamm in die Kooperation ein und wie geht das Team mit den Daten um?
• Wie möchten Sie Kosten und Gewinn verteilen?

6. Verstecken Sie sich und Ihre Meinungen beziehungsweise Absichten nicht hinter Konjunktiven. Zeigen Sie sich und sagen Sie geradeheraus und klar: „Ich schlage vor“, „Ich biete an“, „Ich werde tun“.

7. Bevorzugen Sie Aktiv statt Passiv. Falsch: „... wurde von uns an Sie gesendet.“ Richtig: „... haben wir Ihnen gesendet.“

8. Setzen Sie Ausrufezeichen grundsätzlich sparsam ein. Ausrufezeichen verstärken positive oder negative Äußerungen. Das kann als aggressiv verstanden werden. Bleiben Sie im Zweifelsfall beim einfachen Punkt.

9. Beseitigen Sie per Hand unschöne oder falsche Silbentrennungen.

10. Vermeiden Sie ausgefallene Schriften. Nicht in Ihren Ge schäftsbrief gehören Schreibschriften, durchgängige Groß- oder Kursivschreibung, Schriftartenwechsel, Unterstreichungen sowie Schriftgrößen unter 10 und über 12 Punkt. Ausnahmen: Fettschrift und Unterstreichungen dürfen Sie in Werbebriefen als Gestaltungselemente gezielt einsetzen.

11. Formulieren Sie nicht zu passiv, wenn Sie etwas möchten. Statt „Dürfen wir bis Ende des Monats mit Ihrer Antwort rechnen?“ schreiben Sie besser „Bitte geben Sie uns bis Ende des Monats Bescheid“.

12. Ihr Brief muss rundum fehlerfrei sein (Inhalt und Anschrift).

13. Ersetzen Sie veraltet und umständlich klingende Formulierungen: „einstweilen“ durch „zunächst“, „telefonisch kontaktieren“ durch „anrufen“ oder „in Kenntnis setzen“ durch „informieren“.

14. Streichen Sie überflüssige, aufblähende Wiederholungen: „Wie gestern während unseres Telefonats mündlich erwähnt ...“

15. Beginnen Sie nicht mehrere Sätze hintereinander mit demselben Wort.

16. Überarbeiten Sie Ihre Standardbriefe und Textbausteine. Machen Sie daraus eine Aufgabe mit klarer Vorgabe: Bis zum xx.xx.2012 sind alle Standard-Anschreiben und -Antworten so bearbeitet, dass unsere Kunden persönlicher, freundlicher und verständlicher angesprochen werden.

Autor: Hans-Ulrich Meißner

 

2. Vortritt lassen

Wenn Sie mit dem Auto fahren, machen Sie es sich zum eisernen Prinzip, andere vorzulassen: einen Fußgänger, auch wenn er die Straße an der falschen Stelle überqueren will (sofern Sie dadurch nicht selbst den Verkehr gefährden); einen anderen Autofahrer, auch wenn er drängelt. Lassen Sie an der Supermarktkasse jemanden vor, der nur ein paar Waren kaufen möchte. Warten Sie geduldig, bis ein älterer Mensch umständlich seine Geschichte erzählt hat. Solche Winzigkeiten verbessern Ihr Gespür für Gemeinschaft enorm. Sie werden mitfühlender – und senken Ihren persönlichen Stresslevel. Das sind große Gewinne im Vergleich dazu, dass Sie dadurch im Laufe eines Tages ein paar Minuten „verlieren“.

3. Loben

Jeder weiß, wie schön es ist, anerkannt zu werden. Trotzdem fürchten viele, mit zu viel Lob andere zu verwöhnen und „die Preise zu verderben“. Keine Sorge – es wird allgemein eher zu wenig Positives gesagt! Loben Sie spezifisch. Sagen Sie nicht einfach „super!“, sondern genauer: „Sie haben mich als Gastgeber so wunderbar mit den anderen Gästen ins Gespräch gebracht.“ – „An unserem Tisch hast du wirklich mit viel Geduld gearbeitet, sodass er jetzt wie neu aussieht. “

4. Trinkgeld geben

Geben Sie großzügig, aber nicht protzig. Alle Trinkgelder eines Monats zusammengenommen sind kein wirklich großer Betrag. Groß ist dagegen der Effekt: Sie erfreuen Ihre Umgebung, helfen der Volkswirtschaft und fühlen sich selbst reich und großzügig. Das macht Sie selbst seelisch und körperlich gesünder. Sind Sie mit dem Service unzufrieden, protestieren Sie nicht wortlos durch Trinkgeldentzug, sondern sagen Sie, was Sie gestört hat.

5. Zuhören

Sie sind mit einem Mund, aber 2 Ohren auf die Welt gekommen. Benutzen Sie beides in diesem Verhältnis. Wer zuhören kann, wird als charmant und sympathisch empfunden.

6. Zähne pflegen

Auf der Skala der Dinge, die einen Menschen unsympathisch machen, steht Mundgeruch sehr weit oben. Beugen Sie dem vor: Benutzen Sie morgens und abends, verwenden Sie eine gute elektrische Zahnbürste (Ultraschall), abends zusätzlich Zahnseide oder eine Zahnzwischenraumbürste. Lassen Sie 2-mal im Jahr eine professionelle Zahnreinigung durchführen (auch wenn die Krankenkasse das nicht bezahlt). Damit tun Sie übrigens nicht nur etwas für Ihre Zähne, sondern auch für Ihre allgemeine Gesundheit: Gute Zähne machen Sie biologisch bis zu 8 Jahre jünger.

7. Müll aufheben

Nicht nur Ihren eigenen, sondern auch den Müll anderer, den Sie herumliegen sehen. Entsorgen Sie alles korrekt. Dadurch verbessern Sie die Gesamtgesundheit unseres Planeten und geben dem Ort, den Sie gerade gesäubert haben, eine Bedeutung. Sie verändern so aber auch Ihr Verhältnis zu Ihren Mitmenschen: Statt sich auf die nervige (und meist vergebliche) Suche nach dem Schuldigen zu machen („Ich war das aber nicht“), tun Sie etwas, das die Welt für alle etwas schöner macht. Bringen Sie auch Ihren Kindern bei, sich so zu verhalten.

8. Höflich sein

Gute Manieren sind das Schmieröl einer Gesellschaft. Klagen Sie nicht über den Verfall der guten Sitten oder die Verrohung der Sprache, sondern gestalten Sie die Welt durch Ihr Vorbild. Vermeiden Sie zotige Ausdrücke und Witze auf Kosten anderer. Verhalten Sie sich wie ein britischer Adliger: Antworten Sie auch unhöflichen Menschen auf stilvolle Weise.

9. Teilen

Tun Sie das mit Ihren Keksen, Ihrer Aufmerksamkeit, Ihrem Geld, Ihrem Wissen, Ihrer Zeit. Jeder Mensch hat etwas, von dem er anderen abgeben kann. Wer gibt, ist reich. Die Schöpfung ist verschwenderisch ausgestattet. Es ist genug für alle da – es ist nur furchtbar ungleich verteilt. Deshalb: Fangen Sie an. Teilen Sie mit anderen.

Das sind wirklich keine großen, zeitaufwändigen Vorschläge. Probieren Sie sie einfach aus! Wenden Sie die 9 kleinen Tipps einen Monat lang konsequent an – die positiven Auswirkungen auf Ihr Selbstvertrauen, Ihren Wohlstand und Ihr Ansehen werden deutlich spürbar sein.

Autorin: Dr. Ruth Drost-Hüttl

Vorteile:

• Man sticht aus der Masse heraus und sorgt sofort für Aufmerksamkeit.
• So eine Visitenkarte verschwindet nicht einfach in der Schublade, sondern bleibt eher irgendwo im Sichtbereich liegen.
• Eine kreative Visitenkarte wird auch gern herum gezeigt.
• Im Idealfall wird die Firmen-Message durch so eine Visitenkarte viel besser transportiert.
• Man sagt nicht nur, dass man kreativ ist, man zeigt es auch.

Nachteile:

• Solche Visitenkarten sind meist recht teuer, da es Spezialanfertigungen sind.
• Oft geht die “Usability” zu lasten der Kreativität. Solche Visitenkarten passen selten in die Brieftasche.
• Kein Instrument für die Masse. Solche Visitenkarten verteilt man nur an ausgewählte potentielle Kunden.
• Es bedarf Zeit und Aufwand solch kreative Visitenkarten zu ersinnen.

Da Farben selten isoliert auftreten, sind es meistens Kombinationen aus mehreren Farben, die bestimmte Stimmungen hervorrufen. Rot in einer rosafarbenen Umgebung ruft z.B. ganz andere Empfindungen hervor als Rot in der Kombination mit Schwarz.

Es gibt Untersuchungen darüber, wie Kombinationen verschiedener Farben auf den Betrachter wirken. Die Erkenntnisse werden besonders in der Werbebranche eingesetzt. Die folgenden Beispiele stammen aus einer Untersuchung*, bei der die Befragten in einer großen Fragebogenaktion aufgefordert wurden, einer Reihe von vorgegebenen Begriffen bestimmte Farben zuzuordnen. Aus dem Ergebnis dieser Untersuchung habe ich einige Begriffe ausgewählt und zu jedem Begriff jeweils die 3 Farben angegeben, die am häufigsten genannt wurden, in der Reihenfolge ihres mengenmäßigen Anteils. Die erstgenannte Farbe stellt also in der jeweiligen Kombination den größten und die letzte Farbe den kleinsten Anteil.

• Aktivität: Rot, Orange, Gelb

• Attraktivität: Rot, Blau, Weiß

• Dynamik: Rot, Blau, Orange

• Ehrlichkeit: Weiß, Blau, Grün

• Energie: Rot, Orange, Gelb

• Funktionalität: Weiß, Grau, Schwarz

• Gutes: Weiß, Blau, Gold

• Hoffnung: Grün, Blau, Weiß

• Ideales: Weiß, Blau, Gold

• Klugheit: Weiß, Blau, Silber

• Leistung: Blau, Gold, Rot

• Männlichkeit: Blau, Schwarz, Braun

• Modernes: Weiß, Schwarz, Rot

• Neues: Weiß, Gelb, Blau

• Originelles: Violett, Orange, Silber

• Sachlichkeit: Weiß, Grau, Blau

• Schnelligkeit: Silber, Rot, Gelb

• Sicherheit: Grün, Weiß, Blau

• Sympathie: Blau, Rot, Grün

• Vertrauen: Blau, Grün, Weiß

• Wahrheit: Weiß, Blau, Gold

• Zuverlässigkeit: Blau, Grün, Braun

Farbe ist Information

Wenn wir Publikationen farbig gestalten, setzen wir die Farbe als Informationsträger ein. Sie bekommt eine unterstützende Funktion, um im Kommunikationsprozess unsere Botschaft zum Empfänger zu transportieren.

Ist unsere Farbgestaltung gut gelungen, dann wird unsere Information vom Empfänger leicht und bereitwillig aufgenommen. Wir können mit Farben aber auch das Gegenteil bewirken und mit ungünstigen Farbkombinationen Ablehnung und Vorbehalte beim Gegenüber hervorrufen.

1. Regale häufig ändern

Die Zeiten, in denen ein Regalkonzept für Jahre beibehalten wurde, sind längst vorbei. Clevere Händler räumen ihre Regale häufig um. Bei den japanischen Geschäften der Einzelhandelskette 7-eleven wird das Sortiment in den Regalen bis zu 3-mal täglich geändert! Morgens finden sich darin die Produkte fürs Frühstück, mittags bevorzugt Fertiggerichte, die in der Mikrowelle im Büro zubereitet werden können, abends darf es dann das Angebot fürs Menü sein. Natürlich geschehen diese Regaländerungen nicht willkürlich, sondern basieren auf den Erkenntnissen, die das Unternehmen aus Umfeldanalysen, Konsumentenverhalten, ja sogar der Wetterprognose gewinnt.

2. Das direkte Umfeld analysieren

Allgemeine Erkenntnisse aus der Branche, aus anderen Städten, ja selbst aus anderen Stadtteilen nützen Ihnen recht wenig. Wichtig ist es, Ihr lokales Einzugsgebiet zu analysieren und Ihr Sortiment auf die Bewohner im Umfeld auszurichten. So könnten Sie beispielsweise ermitteln, ob es im Umfeld Ihres Geschäfts mehr Einfamilien- oder Mehrfamilienhäuser gibt, ob Altenheime oder Schulen in der Nähe sind usw. Das gibt Ihnen wichtige Hinweise auf die Zusammenstellung Ihres Sortiments und darüber, wie Sie es je nach Tageszeit verändern können.

3. Die Wettervorhersage beachten

Natürlich gibt Ihnen schon die Wetterprognose Hinweise darauf, was Sie kurzfristig ordern sollten. Sie zeigt Ihnen aber auch, welche Waren Sie nun im Regal präsentieren sollten. Kühles Wetter ist Rotweinwetter. Bei Hitze rücken Sie Weißwein und Bier nach vorn.

4. Vielfalt reduzieren

In unserer schnelllebigen Zeit ist es weniger wichtig, ein großes Sortiment zu präsentieren. Vielmehr sollten Sie Ihren Kunden Entscheidungen abnehmen. Das tun Sie, indem Sie die Vielfalt reduzieren. Statt 10 Kaffeesorten tun es vielleicht auch drei – die meistverkauften nämlich.

5. Ein teures Produkt anbieten

Achten Sie darauf, in jeder Produktkategorie auch ein teures Produkt mit anzubieten. Der Elektronikhersteller Sony hat festgestellt, dass sich seine Kopfhörer nahezu zu jedem Preis verkaufen lassen – vorausgesetzt, der Händler führt ein noch teureres Produkt des Wettbewerbers in seinem Sortiment. Der Grund: Kunden achten nicht nur auf den absoluten Preis, sondern auch auf den Preis im Verhältnis zu anderen Produkten. Restaurantbetreiber haben festgestellt, dass sie häufig vom zweitbilligsten Wein auf der Karte am meisten verkaufen.

6. Entscheidungskriterien beachten

Die Unternehmensberatung McKinsey hat neueste Erkenntnisse der Verhaltenspsychologie ausgewertet. Kaufen Konsumenten Eiscreme im Supermarkt, dann suchen sie vor allem nach der Marke, dann nach der Geschmacksrichtung. Im Baumarkt dagegen geht es anders zu. Dort ist der Preis das wichtigste Entscheidungskriterium des Kunden. Sortieren Sie also Ihre Produkte nach den Such- und Entscheidungskriterien Ihrer Kunden.

7. Nach Kundenverhalten sortieren

In Berlin hat das Kochhaus eröffnet. Es präsentiert seine Produkte nicht nach Warengruppen, sondern nach Rezepten. An Tischen wird alles präsentiert, was man zu einem Menü braucht. Darüber hängt ein Foto des fertigen Gerichts und die Rezepte gibt es gleich mit. Das Koch-Kaufhaus (http://www.kochhaus.de) bezeichnet sich auch als begehbares Rezeptbuch. Ständig werden 20 verschiedene Rezepte präsentiert, wöchentlich gibt es neue Rezeptideen.

8. Den Monatsanfang beachten

Am Monatsanfang haben die Leute wieder Geld auf dem Konto. Das heißt, an diesem Tag dürfen die Regale voller sein. Rücken Sie jetzt die teureren Waren ins Visier der Kunden oder räumen Sie die Großpackungen wieder ins Regal.

9. Die Verkaufszahlen permanent analysieren

Ständig wechselnde Präsentationen oder neue Verkaufsartikel sind aber sinnlos, wenn Sie nicht die Verkäufe jeden Tag analysieren. Stellen Sie nach jeder Änderung fest, ob sich diese messbar auf die Verkäufe ausgewirkt hat. Um tägliche Schwankungen oder Zufälle auszuschließen, sollten Sie jede Neuerung für mindestens eine Woche testen. Machen Sie danach noch die Gegenprobe: Nehmen Sie eine Änderung wieder zurück. Die Verkäufe müssten spürbar sinken.

Fazit: Wer Waren in Selbstbedienung präsentiert, sollte sich von starren Prinzipien der Präsentation trennen. Regale sollten häufiger neu eingeräumt werden. Entscheidend ist dabei, dass Sie die Verkäufe analysieren, um zu Ihrem eigenen Erfolgsrezept zu finden.

Quelle: Werbepraxis aktuell